La sociodynamlique

La Sociodynamique est plus qu'une méthode, une source d'inspiration. Elle cherche à comprendre le jeu des acteurs dans les organisations et permet de promouvoir la synergie par le développement du jeu commun et du crédit d'intention. Elle permet d'approfondir la réflexion liée aux problématiques des transformations humaines dans la dynamique des organisations.

L’attitude du négociateur doit s’adapter en fonction des trois situations détaillées ici :

- Situation 1 : Le négociateur partage et construit un projet commun;

- Situation 2 : le négociateur doit impérativement avoir une stratégie, se garder des manœuvres de déstabilisation, mettre en avant son jeu propre, s’appuyer sur son pouvoir normatif et éviter le procès d’intention;

- Situation 3 : le négociateur doit clarifier son projet, équilibrer les échanges et chercher un accord mais pas à n’importe quel prix.

Quelle stratégie choisir?

 Selon Luc Brami, le négociateur peut envisager dans la préparation de sa négociation différentes stratégies : prendre l’initiative ou laisser venir, être frontal ou contournant, coopérer, ouvrir la négociation ou la fermer, répondre ou non aux stratégies adverses, chercher un accord complet ou partiel.

 

Pour déterminer sa stratégie de négociation, il considère la situation sous trois angles :

- sa propre philosophie : Que préfère-t-il de façon inconsciente, la confrontation ou la coopération ? 

- les comportements : Qu’est-ce qui est généralement privilégié dans les relations entre les négociateurs : les attitudes coopératives ou les attitudes conflictuelles ?

- les actions, les influences externes : en fonction d’éléments stratégiques extérieurs (environnement de cette négociation,…) quels comportements induisent quelles actions ?

Luc Brami propose ici une analyse du rapport de force

Il s’agit pour chaque partenaire à la négociation de lister les différents pouvoirs / faiblesses dont il dispose et d’en évaluer la portée. On distingue quatre types de pouvoir (certains pouvant s’appliquer en contention d’autres en extension) :

- le pouvoir d’initiative (contention et extension): c’est la capacité à changer de terrain.

- le pouvoir normatif (essentiellement contention): s’inspire du terrain légal.

- le pouvoir de soutien envers ses alliés (extension)

- le pouvoir d’entrave à l’encontre de ses opposants (contention)

Négociateur 1	Négociateur 2
Intensité Pouvoirs …………… Faiblesses ……………	Intensité Pouvoirs …………… Faiblesses ……………

Luc Brami présente la négociation commerciale

La négociation fait l'objet de multiples définitions. Rappelons juste que la négociation est un processus qui permet à deux parties de se rencontrer et de définir les termes d'un accord ou d'un contrat. 

Trois types d’éléments sont utilisés pour une négociation :

- La Stratégie : Que faire ? Quelles sont les grandes orientations ? 

- Les Techniques : Comment faire à partir des objets de la négociation (enjeux, position,…) ? Comment traiter le sujet ? 

- Les Tactiques : Comment faire à ce moment précis en fonction des circonstances actuelles ?

 

Stratégie	Technique	Tactique
Grandes orientations	Manière de traiter le sujet	Actions ponctuelles
Ex. : coopération, offensive,..	Ex : Point par point, globalisation,…	Ex. : Menaces, bluff, fait accompli,…

Ce sont essentiellement la stratégie et les techniques qui doivent faire l’objet d’une préparation, les tactiques correspondent plus à un savoir faire des négociateurs