La négociation fait l'objet de multiples définitions. Rappelons juste que la négociation est un processus qui permet à deux parties de se rencontrer et de définir les termes d'un accord ou d'un contrat.
Trois types d’éléments sont utilisés pour une négociation :
- La Stratégie : Que faire ? Quelles sont les grandes orientations ?
- Les Techniques : Comment faire à partir des objets de la négociation (enjeux, position,…) ? Comment traiter le sujet ?
- Les Tactiques : Comment faire à ce moment précis en fonction des circonstances actuelles ?
| Stratégie | Technique | Tactique |
| Grandes orientations | Manière de traiter le sujet | Actions ponctuelles |
| Ex. : coopération, offensive,.. | Ex : Point par point, globalisation,… | Ex. : Menaces, bluff, fait accompli,… |
Ce sont essentiellement la stratégie et les techniques qui doivent faire l’objet d’une préparation, les tactiques correspondent plus à un savoir faire des négociateurs
