Le premier conseil utile que l'on pourrait prodiguer à tout négociateur est le suivant : il ne faut jamais entrer en négociation avant de savoir quelle sera votre position si celle ci échoue et quel sera votre « plan B ». Si le négociateur néglige ce conseil, cela équivaudrait à sous estimer ses interlocuteurs et peut conduire à certaines situations très inconfortables tout simplement parce qu'elles n'ont pas été prévues.
Le deuxième conseil serait de ne jamais confondre tactique et stratégie! Si la tactique est la science des moyens, la stratégie quant à elle est une science des buts. Un bon négociateur ne doit pas confondre les buts et les moyens. Il a des buts précis tels que préserver les emplois, améliorer les conditions de travail, parvenir à un partage plus équitable des richesses etc. et pour cela il doit employer plusieurs moyens à savoir la négociation, la pression, l’influence, la dénonciation, la subversion, etc.
Il importe de toujours se fixer des buts , car ne pas savoir ce que l'on veut est une des plus sure manière de ne jamais l'obtenir. Choisir ses buts, c'est définir une stratégie et choisir les moyens c’est élaborer une ou plusieurs tactiques. La négociation doit toujours être considérée comme un moyen prioritaire pour parvenir à un but. Négocier signifie déjà que des concessions vont devoir être admises de part et d’autres afin de parvenir à un accord et c'est pour ces raisons que certaines personnes refusent de négocier. Cette attitude doit toujours être considérée comme négative et le négociateur se doit de la rejeter.
Une négociation doit être forcée, par la grève, par la dénonciation, la médiatisation, le boycott ou par tout autre moyen légal. Un site Internet peut faire partie de ces moyens. Notez bien qu'une négociation n’est jamais une partie de plaisir et doit se préparer avec soin. Il faut préparez les faits, les chiffres, les arguments, les objections, les réponses aux objections et bien négocier c’est souvent bien prévoir. Généralement la partie qui s’en sort à son avantage est celle qui a convenablement mesurer les tenants et les aboutissants de la négociation.
Si vous souhaitez progresser dans l’art de négocier exercez-vous à la pratique de celle ci. En effet un habile négociateur est semblable à un maître des arts martiaux qui régulièrement affine et travaille ses techniques, apprend de nouveaux « coups », de nouvelles « parades » et qui sait les mettre en pratique sans tarder. Le parallèle le plus judicieux qui puisse être trouvé est celui du jeu d'Échecs. Pratiquer le jeu d'Échecs permet non seulement de mieux négocier, plus habilement mais aussi de progresser dans l’art d’appréhender globalement la négociation.
Le jeu d’Échec est une suite de retournement ou menaces, contre menaces, attaques défenses se succèdent constamment exactement comme dans une négociation. Lorsque vous pratiquez les Échecs, cela vous permet d ‘améliorer votre attitude en négociation, de rester calme, de réfléchir, de ne jamais s’avancer sur un terrain dangereux sans avoir prévu et mesuré les risques, connaître à l’avance les risques mais aussi les gains éventuels. Avant de jouer un coup aux Échecs le joueur expérimenté regarde quelles sont les menaces qui pèsent sur lui, il les évalue et choisi son mode de réponse en fonction de ce qui doit arriver ensuite. Un joueur habile voit les coups à l’avance il prévoit les coups qu’il va jouer et les réponses de son adversaire. C’est ainsi que l’on dit aux Échecs que des coups sont forcés, l’adversaire est obligé de se protéger d’une menace importante (sinon il perd la partie). Il en est de même en négociation. Aux Échecs un joueur qui subit une menace peut : soi défendre, soi organiser une contre menace soit attaquer à son tour une pièce plus importante de son adversaire. Le choix de la riposte n’est jamais gratuit ni hasardeux, il est toujours réfléchi, cohérent et réfléchi. Un joueur d’Échec ne s’emporte pas, il analyse froidement la situation et joue le coup qui lui est le plus favorable et qui perturbe le plus son adversaire. Soyez redoutables aux Échecs et vous deviendrez de redoutables négociateurs. C’est une évidence peu être étonnante pour certains mais bien réelle.
Voici en somme quelques outils simples qui vous permettront de bien aborder une négociation. si vous ne connaissez pas ces techniques apprenez-les et maîtrisez-les ceci pour une raison bien simple vos interlocuteurs les connaissent ou les connaîtront peut être...
Bonne négociation.
