Selon Luc Brami, le négociateur peut envisager dans la préparation de sa négociation différentes stratégies : prendre l’initiative ou laisser venir, être frontal ou contournant, coopérer, ouvrir la négociation ou la fermer, répondre ou non aux stratégies adverses, chercher un accord complet ou partiel.
Pour déterminer sa stratégie de négociation, il considère la situation sous trois angles :
- sa propre philosophie : Que préfère-t-il de façon inconsciente, la confrontation ou la coopération ?
- les comportements : Qu’est-ce qui est généralement privilégié dans les relations entre les négociateurs : les attitudes coopératives ou les attitudes conflictuelles ?
- les actions, les influences externes : en fonction d’éléments stratégiques extérieurs (environnement de cette négociation,…) quels comportements induisent quelles actions ?
Luc Brami propose ici une analyse du rapport de force
Il s’agit pour chaque partenaire à la négociation de lister les différents pouvoirs / faiblesses dont il dispose et d’en évaluer la portée. On distingue quatre types de pouvoir (certains pouvant s’appliquer en contention d’autres en extension) :
- le pouvoir d’initiative (contention et extension): c’est la capacité à changer de terrain.
- le pouvoir normatif (essentiellement contention): s’inspire du terrain légal.
- le pouvoir de soutien envers ses alliés (extension)
- le pouvoir d’entrave à l’encontre de ses opposants (contention)
- Négociateur 1Négociateur 2IntensitéPouvoirs……………Faiblesses……………IntensitéPouvoirs……………Faiblesses……………
